工业品大客户实战策略与技巧

& 课程时间 1-2天& 参加对象 q 销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理q 高级销售经理、资深销售人员、即将成为主管..

&  课程时间

 1-2天

&  参加对象

q    销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理

q    高级销售经理、资深销售人员、即将成为主管（或销售经理）的人员

&     课程大纲

第一讲 定义大客户

1、大客户的定义

2、判别大客户和潜在大客户的通用标准

3、大客户发展的五个阶段

4、从潜在客户到战略客户

 

第二讲 客户开发——夺单五式

1、夺单第一式：寻找销售线索

☆     阶段任务：通过各种途径获得销售线索

☆     获得销售线索的技巧

【实战案例】销售员老陈的故事

 

2、夺单第二式：遴选潜在客户

☆阶段任务：

判断客户是否符合潜在客户标准

☆潜在客户遴选的MAN原则

☆客户信用评估

【实战案例】这样的客户我们做吗？

 

3、夺单第三式：制定销售策略

☆阶段任务：深入与客户进行接触，了解更为详细的客户信息并依据信息制定销售策略

☆客户采购组织分析

（1）组织构架分析

（2）采购小组成员立场分析

（3）采购小组成员性格分析（DISC分析）

（4）采购小组成员角色分析

☆客户采购流程分析

☆客户采购规则分析

☆确定采购关键决策人

☆客户采购机会分析

☆客户现状与需求分析

（1）什么是需求？

（2）了解客户需求的技巧：提问与倾听

（3）隐含需求和显性需求

（4）发现不满的焦点

（5）同理心

☆寻找内部教练

（1）内部教练的特征

（2）教练能为我们做什么？

（3）保护教练

☆制定销售策略

（1）客户进攻的三种典型战术

（2）闪电战

（3）侧翼进攻战

（4）持久战

【实战案例】

（1）二次世界大战经典战役回顾

（2）暗战——闪电战的经典

（3）W制漆案例——侧翼战经典

（4）持久战——S公司案例

 

4、夺单第四式：客户关系建立

 

阶段任务：在教练的指引下与客户决策小组内部的关键成员建立关系和信任，在客户组织中扩大支持面，最终获得销售机会

☆客户关系发展模型

☆建立客户对产品与品牌的认知

（1）FABE产品介绍技巧

（2）需求引导与SPIN技巧

（3）客户异议处理

【实战案例】把冰卖给爱斯基摩人

（4）参观考察与产品测试

☆建立客户对销售人员个人的认知

（1）人际关系发展的模型

（2）建立好感与信任的技巧

☆建立与客户之间的利益链接

（1）组织需求与个人需求

（2）马斯洛需求理论

（3）为客户提供价值

☆扩大支持面

（1）客户身边的八个圈子

（2）了解客户内部政治

（3）使用关系路线图

☆高层销售

（1）高层决策者的特点

（2）接近高层决策者的方法

（3）向高层决策者销售

【实战案例】高层销售的经典案例

 

5、夺单第五式：谈判与签约

阶段目标：在谈判中获得最有利的合作条件，并最终与客户签订合同

☆谈判的力量

【实战案例】什么是双赢谈判？

☆谈判的准备

☆谈判的开局策略、中期策略、后期策略

☆价格谈判

【实战演练】谈判游戏

 

第三讲 客户关系维护——关系发展三步曲

 

关系发展第一步：客户分析

☆客户需求现状与需求发展趋势分析

☆客户满意度分析

☆客户钱包份额分析

☆订单结构分析

☆确定客户关系发展阶段

【实战案例】Y公司客户关系现状分析

 

关系发展第二步：制定策略

☆客户关系维护的目标和原则

☆客户关系维护的三种经典战术

（1）纵深防御

【实战案例】L公司的纵深防御战术

（2）堡垒防御

【实战案例】Y公司的技术壁垒策略

【实战案例】S公司的商务壁垒策略

 

客户关系第三步：策略执行

☆内部组织变革——虚拟化组织

☆客情关系维护四法

☆如何回避价格战

☆从产品价值到战略伙伴